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ドルー・エリック・ホイットマンの「クロージングの心理技術21」読了後レビュー

      2017/03/21


ベストセラーとなった現代広告心理技術101の著者である、ドルー・エリック・ホイットマンが効果実証済みの消費者心理学に基づいた「クロージングの方法」について書いた本です。現代広告心理技術101が広告に重きを置いているのに対して、この本は、対面販売に重きを置いて解説しています。

  • これから営業職に携わる人
  • 既に営業マンで今まで手法に行き詰まりを感じている人
  • ちょっとした意識の差で営業成績に格段の差が出る秘訣を知りたい人
  • ECなどへ応用できる対面販売のテクニックを知りたい人

におススメです。

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著者のドルー・エリック・ホイットマンについて

Whitmanドルー・エリック・ホイットマンは、セールスの背後にある心理学を教えることを専門とする、広告とセールスの世界では有名なトレーナーかつコンサルタントです。小さな小売業からアメリカの名だたる大企業まで、あらゆる種類の広告を生み出し、効果を挙げています。それまでに、アメリカ自動車協会、広告業協会、アメリカ在郷軍人会、Amoco、ファーバーカステル、テキサコなどの広告を手掛けています。今でも広告代理店の直販広告部門で活躍中です。

11歳からダイレクト・レスポンス広告による販売を始めて以来、一貫して直販広告に関するビジネスに携わり、実証された彼の手法は全世界多くのセールスマンが参考にしています。

『クロージングの心理技術21』の内容を少しだけ紹介!

本の内容はシンプルで、Part1では消費者心理学の基本的なテクニックを紹介し、Part2では具体的に使えるセールストークが入った21のクロージングの事例が紹介されています。副題に「お客様を決断させるセールスの科学」とあるように科学的な根拠に基づいて解説されています。

そもそも同じように行動しているセールスマンになぜ差が出るのでしょうか?

彼は、平均以下のセールスマンと、常に高い成果をあげているセールスマンの違いは、ある原理に気づいたうえでセールスをしているかどうか?の差であると述べています。

それは具体的にいうと、消費者心理学の強力なテクニックです。

彼は、人間は以下の8つの生まれながらの欲求”生命の8つの力”に支配されており、以下8つの欲求を刺激してすることで、人間の消費行動は変わると説いています。

  1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。
  2. 食べ物、飲み物を味わいたい。
  3. 恐怖、痛み、危険を免れたい。
  4. 性的に交わりたい。
  5. 快適に暮らしたい。
  6. 他人に優り、世の中の後れを取りたくない。
  7. 愛する人を気遣い、守りたい。
  8. 社会的に認められたい。

逆に後天的に身につく欲求(例えば、効率よくありたい、情報が欲しい、利益を上げたいなど9つ)などは、前者に比べると圧倒的に影響力が弱く、状況が変わればいくらでも捨て去ることが出来る欲求のため、さして意味がないと説いています。セールスマンが陥るワナはここでしょうかね。

それでは、本書に書いてあった具体的なテクニックを2つだけ紹介いたします。

一貫性 見込み客の一貫性に訴えれば、購買まで導くのはたやすい………187

brain_sucripts_chapter14一回相手に自分の立場を表明させておけば、その相手は一貫して同じ購買行動をとります。

以下の場合、あなたは次のお願いを拒否できますか?

*****

ある日家の呼び鈴が鳴り、玄関の扉を開けると、
背の小さい8歳くらいの男の子が立っていました。
そして消え入るような声であなたにこう言うのです。

「あの・・・こんにちは。僕ショーンと言います。
僕の学校のいじめをやめさせる署名をお願いできませんか?」

おそらく大半の人が署名するでしょう。
子どもがいじめに遭うのを望む大人はどこにもいないでしょうから。

そして彼は続けます。「僕は体が小さいからいじめられやすいんです」と。

あなたはすぐに署名をし、信念の道を突き進むことでしょう。
そして署名を確認すると、その子はこう言います。

「うわー、ありがとうございます。ちなみに『僕をいじめるな!』って
プリントしたTシャツを作るために300円寄付してもらえると嬉しいのですが。

たった300円でいいのです。」

******

このように、相手に先に態度を表明させることによって、断れないオファーを提示することができ、成約率が上がります。

欠点を表に出す 欠点を明かす戦略はコントロールがカギになる………240

brain_script_chapter20不動産などよく使われるセールスの手法のひとつとして、「欠点をあえて表に出す」というやり方があります。

紹介する物件のあまり良くない点、他よりも劣る点をきちんと開示することで
誠実さをアピールし、見込み客の信用を勝ち取るというやり方です。

しかも、この手法の凄いところは、見込み客が業者の言葉だけでなく、
担当者という「人間」を信じるようになるという事です。

自分の利益のためだけに動く人間でなく、公正で、正直で信頼できる人間だと
思ってもらえるからですね。

しかし、だからと言って、闇雲に欠点を暴露してしまうのはとても愚かな行為です。

ここで本書では、欠点として紹介している事項が実は些細なことで、捉え方によってはメリットになるように相手に思わせるようなものを伝えることを勧めています。

この本では上記のようなテクニックが具体的なセールストークと共に掲載されています。

『クロージングの心理技術21』のレビュー

良いレビュー

現代広告の心理技術101をさらに深化させた信頼構築のための必読書,
2015/5/25 By 今井

クロージングに特化した、最後のひと押しのテクニック的なセールス本と思いながら読んでいましたら、大きな誤解があることに気が付きました。

この本は単なるテクニックではなく、科学的な検証に基づく人間の行動の原理原則にそって書かれた非常に優れた書籍です。

どんな時代になっても使えますし、ビジネスだけではなく友人関係、恋人関係さえも深い絆になれるそんな内容が書かれています。

一部は影響力の武器に出てくるトリガーですし、現代広告の心理技術でも記載されていることですが、より具体的な事例がついていることにより、実践しやすい内容になっています。

また営業のセールストークになっていますが、ネットでのコピーライティングにすべてが活かせるものですので、この21の心理技術を駆使することができれば、必ずクリック率、成約率が上がるのは間違いないです。

スーっと入った, 2015/4/21 By 火の鳥
実際のところ、コピーライティングや時間の使い方、メンタリティ、などダイレクト出版の本はすぐに使えて結果の出る良書ばかりですが、特にこの本は「すぐに使えて結果がでる」度合いが大きいように感じた。
あらゆる業種や業態に転用できる「セールスのルールブック」のような内容です。
つまり、知らないと、勝てない。

後一歩で成約出来ない…と悩むセールスに関わる人向け, 2015/4/20

By 真部

掴みは上々だったな、と思っていてもさぁ成約!
…というところで決まらない、という悩みがある人は読む価値あり。

前書、現代広告の心理技術を読んだ方ならお分り頂けると思うが、前作では具体的な広告技術「取り扱っており、今作では、具体的なセールストーク例が網羅されています。

一般的なセールス本である行動分析方法などではなく、自分の商品価値をどうすればお客様には伝えることが出来、かつ成約へとつなげるかが学べます。

セールス本は基本大量行動すればするほど結果があがるという内容が多く、その行動を増やすために何をするかまでは学べます。行動は出来るようになったのに、最後成約をするところでどうしてもつまずいてるなら、本書を実践すれば成約率は格段に上がるのでは!と思われます。

現在、仕事に取り入れていってます。

>>その他のレビューへ

最後に

この本は対面販売に重きを置いて書かれていますが、オンラインでも応用可能なテクニックが具体的なスクリプト付きであと19個紹介されています。成約率に伸び悩むすべてのセールスマンに目から鱗のテクニックばかりですので、一度読んでみても損はないと思います。

小手先のセールストークを見直すよりは、本書を読んで根本的な考え方を学んでみてはどうでしょうか?

 

>>「クロージングの心理技術21」詳細へ

 

また、彼の前著である「現代広告の心理技術101」も、本書の理解を深めるうえで併せて読みたい一冊です。こちらも興味のある方は是非。

「現代広告の心理技術101」詳細へ

 

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