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グロースハックとは?その意味や事例、チーム作りで大事な事

      2015/03/06

グロースハックというワードはマーケティングに携わっている者であれば聞いたことがあるという方も多いのでは無いでしょうか。しかし、グロースハックが一体どういったものなのか、どのように実践すればいいのかを知らない担当者も多い事と思います。

そこで、今回はグロースハックについて聞いたことがあるというような方でもある程度理解を深めることが出来るコンテンツにしてみました。これを機会に貴方の携わるサービスが多くのユーザーに愛され、グロース(成長)し続けるようになれば幸いです。

 

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1.グロースハックとは

グロースハックとは簡単に言うと『サービスの成長(Growth)を仕組み化(Hack)する事』です。

それは訪問者数や新規ユーザー数、既存ユーザーのアクティブ率、など様々な数値に当てはまります。お金をかけずにサービス内部の改善を繰り返すことで継続的に集客・収益を生み続けるプロダクトを目指します。

また、グロースハックする事でお金に頼らずにサービスの質を高めることができるため、大企業のように資金をサービスに大量に投下できないスタートアップ・ベンチャー企業にとっては欠かせないマーケティングとなります。

 

今は大成功しているtwitterもGmailもすべてグロースハックを行ってきています。

グロースハックに中心となって携わる担当者のことをグロースハッカーといいますが、彼らのことを「新しい時代のマーケティング担当者」とも呼びます。

 

1-1.グロースハックの基本フレームワークAARRR(エーエーアールアールアール)

グロースハックを実践する上で必須となる考え方がAARRRというフレームワークです。AARRRはそれぞれ下記の先頭のアルファベットをとっています。

  • Acquisition(アクィジション)‥新規ユーザーへの認知・獲得
  • Activation(アクティベーション)‥ユーザーのアクティブ率向上
  • Retention(リテンション)‥ユーザーの再訪問
  • Referral(リファラル)‥ユーザーが別ユーザーを連れてくる
  • Revenue(リベニュー)‥収益最大化

Acquisition‥新規ユーザーへの認知・獲得

新規ユーザーにサービスを知ってもらう「認知」や実際に登録してもらう「登録」もお金をかけずに行おう。

【Acquisition段階でのグロースハック例】

ファーストビューの背景画像変更、CTA(会員登録ボタン)の位置変更・カラー変更・テキスト変更、コンテンツのレイアウト変更、登録フォームの短縮、フォームの入力補助機能、会員登録時SNS通知など

 

Activation‥ユーザーのアクティブ率向上

ユーザーに登録してもらったら今度はサービスの使い方を覚えてもらい満足度を高め、また訪問しよう、と思ってもらわなければならない。

【Activation段階でのグロースハック例】

チュートリアル(利用ガイド)の準備、登録後5ユーザーのフォローを推奨する、FAQコンテンツの充実、検索ソート機能の充実、検索履歴保存機能など

 

Retention‥ユーザーの再訪問

ユーザーが離脱したあとも定期的に訪問してもらわなければならない。

【Retention段階でのグロースハック例】

Facebookでの投稿、メルマガの配信、プッシュ通知、投稿した質問に対する回答があったことを通知する、お気に入りユーザーの近況を通知など

 

Referral‥ユーザーが別ユーザーを連れてくる

サービス利用時においてSNSを用いたクチコミを起こさせる工夫を施そう。紹介による登録ほど効果のいいマーケティングはない。

【Referral段階でのグロースハック例】

友人紹介でクーポンプレゼント、SNS投稿でサイト内ポイントプレゼントなど

 

Revenue‥収益最大化

1人あたりの収益を最大化することを考えよう。広告費をかけて売上を増やすことは誰でも出来る。

【Revenue段階でのグロースハック例】

(Amazon)1クリック購入、課金画面の入力項目を少なくする、カートに入れて購入に進む前の画面で「買い忘れはありませんか?」と共に過去に購入した商品のリストを表示、サンキューページ(購入完了画面)で併せてオススメしたい商品を表示など

 

1-2.グロースハックは小さな数字の積み重ねが大事

1つのグロースハックに成功したからといって平均客単価が2倍になったり、登録率が3倍になったりするわけではありません。多くの場合が数%の改善になることがほとんどです。

しかし、この数%を繰り返し積み重ねていくことで複利的に大きくなります。行動数を増やせばしぜんと成功数も増えます。

 

2,グロースハックを実施する為のチーム作りで必要な事3つ

グロースハックを行う上で上述したフレームワークに当てはめながら考えうる課題に対しての解決策をひたすら多くテストする必要がある。成功の数よりもはるかに失敗の数の方が多くなることを予め理解しておこう。

ここからは、グロースハックを社内で実践する上で重要なチーム作りについて解説します。

 

2-1.いちいち時間のかかる決済を取得する必要があるようでは向かない

ひたすら多くテストする必要があると先ほど記載したが、それらを行う上でいちいち上層部の決済を取得しているようでは時間がかかりすぎる。グロースハックを実施するチームにはルールを決めた上ですべてを任すような体制を取りましょう。

素早くPDCAを回していけるかどうかがグロースハック成功の最も重要なポイントです。

 

2-2.失敗を攻めるような企業には向かない

グロースハッカーには失敗を恐れずに挑戦し続ける考えが非常に重要です。必ず成功の数よりも失敗の数の方が多くなります。1つ1つの失敗を攻めるような企業は取り組まないほうがいいでしょう。

 

2-3.専門家は向かない

デザインしか分からない、プログラミングしかわからない、営業しかできない、SEOしか分からないといった専門家にグロースハッカーは向きません。グロースハックには会員への認知・獲得→満足度UP→再訪→紹介→収益最大化の非常に幅広い改善が求められます。

WEBにおいて広く浅い知識を持つ人間の方が資質があります。

 

最後に

グロースハックとは何かについてご紹介してきましたがいかがでしたでしょうか。グロースハックを実践するにはとにかく失敗を恐れずにPDCAを素早く回していくことです。

ここではグロースハックについてまんべんなく説明してきましたが、より深く知りたい方は以下のような書籍を購入して読み深めてみることをお勧めします。

 - グロースハック ,

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